Titelthema // bdp aktuell 33 | September 2007
Erfolgreiche Neuausrichtung
Natürliche Interessensgegensätze in Sondersituationen können nur durch eine professionelle Verhandlungsführung aufgelöst werden
Finanzierungsrunden, Unternehmensverkäufe oder -käufe und Restrukturierungsphasen von Unternehmen in wirtschaftlich schwierigem Fahrwasser sind unternehmerische Sondersituationen. Für den Unternehmer stellen sie sich als große Projekte dar, die weit über das tägliche Business hinausgehen. Im Vorteil ist, wer sich hierfür professionellen Beistand sucht. Sondersituationen erfordern in der Regel zweierlei:
- Erstens eine klare Strategie, wie letztendlich zum Vorteil aller Beteiligten Lösungen umgesetzt werden können, die vielleicht außerhalb der Norm liegen mögen, aber gleichwohl realisierbar sein müssen.
- Zweitens die Fähigkeit, die erarbeiteten Konzeptionen und Lösungsvorschläge in Verhandlungen mit allen Beteiligten, meist sogar unter einem gewissen Zeitdruck, umzusetzen.
Dr. Michael Bormann
ist Steuerberater und seit 1992 Gründungspartner der Sozietät bdp Bormann Demant & Partner.
Zählt die stringente Erarbeitung von klaren und realistischen Lösungswegen für komplexe Problemstrukturen letztendlich zum Handwerkszeug eines jeden guten Steuer- oder Unternehmensberaters, so ist die erfolgreiche Umsetzung dieser Konzepte der Schlüssel zum Erfolg überhaupt und somit die Kür. Denn die besten theoretischen Lösungskonzepte nützen nichts, wenn es nicht gelingt, durch erfolgreiche Verhandlungsführung alle Beteiligten davon zu überzeugen und sie in die Praxis umzusetzen.
Aber Sondersituationen erschweren dies, denn sie bringen es nun einmal mit sich, dass immer klare Interessensgegensätze bestehen:
- Beim Unternehmensverkauf liegen die Vorstellungen von Käufer und Verkäufer auseinander – nicht nur, was den Kaufpreis angeht, sondern logischerweise auch bei den Fragen nach Garantien, Zusicherungen etc.
- Bei Finanzierungsverhandlungen unterscheiden sich naturgemäß die Vorstellungen von Geldnehmer und Geldgeber hinsichtlich Konditionierung, Covenants, Sicherheiten bzw. Bürgschaften etc. häufig erheblich.
- Bei Finanzierungsverhandlungen in Sondersituationen, wenn z. B. eine Bank aus geschäftspolitischen Erwägungen das Unternehmen nicht mehr weiter begleiten will, liegen ebenfalls oft Welten zwischen den Vorstellungen von Kreditinstitut und Unternehmen über die Ablösungsmodalitäten und dem hiermit meist verbundenen Teilverzicht der Bank.
Diesen natürlichen Interessensgegensätzen kann man nur mit einer professionellen und meist langjährig erprobten Verhandlungsführung erfolgreich beikommen, vor allem dann, wenn die Zeit drängt.
Zum Handwerkszeug dieser Verhandlungsführung gehören:
- langjährige gute Reputation des Verhandlungsführers
- Sachlichkeit
- Offenheit
- überzeugende Lösungsansätze
Und natürlich gehört dann noch etwas dazu, was mit den Begriffen „Geschick“ oder sogar „Glück“ am besten zu beschreiben ist, also das gewisse „Händchen“ in der eigentlichen Verhandlung. Und hier gilt immer noch der Grundsatz: Trotz aller technischen Hilfsmittel und den Fortschritten der Telekommunikation ist häufig ein Verhandlungserfolg immer noch am besten in der persönlichen Verhandlung zu erreichen!
In Sondersituationen wie Restrukturierungen und Finanzierungsverhandlungen mit Kreditinstituten, bei denen dann auch Teilverzichte eine Rolle spielen, ist das Unternehmen natürlich im Vorteil, wenn man bei der Verhandlung auch gleichzeitig eine realistische Lösungsmöglichkeit für den Fresh-Money-Bedarf aufzeigen kann. Bei solchen Herausforderungen sind dann Kanzleien wie bdp klar im Vorteil, die ja gerade im Finanzierungsbereich einen großen Background haben und über vielfältige Möglichkeiten verfügen, für die Mandanten Finanzierungsquellen zu erschließen.
Ein erfolgreiches Beispiel der jüngsten Vergangenheit stellt die byometric systems AG dar, bei der in kürzester Zeit eine vollständige Restrukturierung des Altaktionärkreises und der Altverbindlichkeiten erreicht werden konnte, verbunden mit der Generierung von frischem Geld durch Neuinvestoren. Das innovative Unternehmen wurde damit erfolgreich für die Zukunft ausgerichtet.
