Titelthema // bdp aktuell 28 | März 2007
Banken- und Investorenrunden
Auch gute Projekte oder Lösungen schaffen nur dann Werte, wenn Sie in Verhandlungen auch umgesetzt werden können
Trotz aller technischen Hilfsmittel ist die Verhandlung immer noch der Schlüssel für eine erfolgreiche Vereinbarung oder ist der Grund für das Scheitern eines Projekts.
In vielen Fachpublikationen liest man immer wieder zu den Themen „M&A“ (Mergers & Acquisitions), wie man Investoren findet, Unternehmenswerte bestimmt und Vertragsklauseln entwerfen sollte (bdp-aktuell 5 - 8). Hierzu ist meist profundes, stets der aktuellen Rechtslage angepasstes Fachwissen notwendig. Dies ist eine der notwendigen Grundvoraussetzungen für erfolgreiche Unternehmensbeteiligungen, -käufe oder -verkäufe.
Genauso viele Fachpublikationen beschäftigen sich mit den heutigen Anforderungen der Banken und wie diese permanent informiert werden müssten (bdp aktuell 10 - 12).
Dr. Michael Bormann
ist Steuerberater und seit 1992 Gründungspartner der Sozietät bdp Bormann Demant & Partner.
Wenn jedoch besondere Umstände eintreten, seien es wirtschaftliche Schwierigkeiten, die Hereinnahme eines Beteiligungspartners oder gar der Verkauf des gesamten Unternehmens, sind dies Situationen, die nicht schematisch entschieden werden können, sondern einer sorgfältigen Verhandlung bedürfen.
Es ist entweder Fresh-Money zu verhandeln oder der Kapitaldienst neu festzusetzen, also zu strecken oder gar einer völlig veränderten Umweltsituation anzupassen. Dies kann bis zur Notwendigkeit einer Teilentschuldung gehen.
In schwierigen Unternehmenssituationen ist es oft vernünftig, sowohl die Passivseite des Unternehmens zu stabilisieren als auch nach einem starken Partner zu suchen, der aber wiederum erst dann eintreten und Geld geben wird, wenn die Verbindlichkeiten des Unternehmens geregelt sind.
bdp-Referenzprojekte:
Diese Sondersituationen bedeuten fast immer eine ganz erhebliche Mehrbelastung des Unternehmers oder des Managements. Hinzu kommt, dass es nur allzu menschlich ist, dass man wegen seiner persönlichen Betroffenheit oft kein guter Anwalt in eigener Sache ist.
bdp begleitet seine Mandanten seit über 15 Jahren sowohl im Bereich M&A (also in den konkreten Verhandlungen mit Investoren oder Käufern von Unternehmen) als auch bei Bankenverhandlungen.
Im Laufe dieser langen Zeit haben wir Erfahrung gesammelt, die es uns ermöglichen, für unsere Mandanten selbst in Situationen noch erfolgreich zu sein, wo andere bereits gescheitert sind - häufig weil sie zu emotional gehandelt haben.
Unsere Maximen lauten daher:
Absolute Offenheit und Vertrauen schaffen
Dies bedeutet zum Beispiel in Bankverhandlungen, dass alle betroffenen Banken offen zu informieren sind und in die Verhandlungen einbezogen werden müssen. Separatverhandlungen mit einzelnen Banken ohne Dritte zu informieren, führen in der Regel in eine totale Sackgasse, weil alle Banken dadurch dann ein gewissen Misstrauen bekomen, dass sie nicht über alle entscheidungsrelevanten Umstände informiert sind.
Nur wer informiert ist, kann entscheiden
Notwendig ist ein kurzer und prägnanter Bericht anstelle langer, aussageloser Zahlenkolonnen. Diese präzise Informationsgrundlage muss jedoch aktuell und vor allem zutreffend sein. Hier zahlt es sich immer wieder positiv aus, wenn ein Unternehmen auch in der Vergangenheit offen mit Informationen war.
Nur umsetzbare Lösungsvorschläge unterbreiten
Gerade in kritischer Situation muss man sich vom Wunschdenken freimachen und Lösungsvorschläge unterbreiten, die nach den Entscheidungskriterien der Häuser umsetzbar sind. Dafür gelten folgende Grundregeln:
- Tilgungsaussetzungen vor dem Ruf nach Fresh-Money
- Eigenbeiträge vor Beiträge Fremder
- Leistungen der Banken an „Blanko-Anteilen“ festmachen
- Teilverzicht in der Regel nur bei Restablösung möglich
Völlig freihalten sollte man sich von unrealistischen Forderungen und polemischen Hinweisen auf hohe Zinsen etc. der Vergangenheit. Nur der hier, jetzt und zukünftig realistische Lösungsansatz zählt. Die Vergangenheit ist vorbei!
Bankenrunde(n) einberufen
Um zu demonstrieren, dass alle Verhandlungspartner offen mit den gleichen Informationen versehen werden, empfiehlt sich als Auftakt häufig eine Bankenrunde. Darin kann dann der zuvor verschickte Lösungsvorschlag noch einmal vorgestellt und erläutert werden. Sodann gilt es, in enger, meist telefonischer oder per E-Mailverkehr erfolgender Kommunikation, den Verhandlungsfaden solange nicht abreißen zu lassen, bis eine Lösung erreicht ist. Manchmal müssen zu diesem Zweck auch weitere Bankenrunden einberufen werden.
Keine Emotionalisierung zulassen
Manchmal sind die Verhandlungen festgefahren oder es liegen Emotionen in der Beziehung zwischen Bank und Kunde. Hier muss es ein Hauptziel sein, diese Emotionen so schnell wie möglich aus den Verhandlungen herauszunehmen und eine sachgerechte Lösung anzustreben, die für beide Seiten Vorteile aufzeigen muss. Der Verhandlungspartner, sei es die Bank oder sei es ein zu überzeugender Investor, müssen sehen, dass die vorgeschlagene Verhandlungslösung auch für sie Vorteile bietet. Diese Vorteile können in Bankenrunden darin liegen, dass zwar weniger Kapitaldienst geleistet wird, der dann zu leistende Kapitaldienst aber sicherer ist; oder dass zwar ein Teilverzicht unumgänglich ist, der Restbetrag aber sofort bezahlt werden kann.
Dies gilt auch für M&A-Verhandlungen. Auch diese müssen entemotionalisiert werden, denn später müssen Teile des Managements von Verkäufer und Käufer ja vertrauensvoll zusammenarbeiten. Auch die Kaufpreishöhe und den Gewährleistungsumfang klärt man am besten durch sachgerechte Offenheit, selbst wenn auf den ersten Blick der eine oder andere Berater zum Verschweigen gewisser Tatbestände oder Sachverhalte raten mag. In 99 % der Fälle ist dies das ein Irrweg der zum Gericht führt und extrem viel Zeit und Geld vergeudet. bdp steht nicht für solche Lösungen.
Wichtig ist auch die Glaubwürdigkeit. Verhandlungen führen häufig dann zum Erfolg, wenn durch die praktizierte Offenheit den beteiligten Verhandlungspartnern klar wird, dass sie sich auf Informationen verlassen können. bdp hat diese Verlässlichkeit bei Verhandlungen seit nunmehr über 15 Jahren Tag für Tag unter Beweis gestellt und ist bundesweit bei den allermeisten Banken durch viele erfolgreiche M&A-Transaktionen entsprechend bekannt. Informieren Sie sich auf den Folgeseiten über aktuelle Projekte.
